Protokoll tippek | Hogyan tárgyaljon Németországban?

Akár a régen vágyott megállapodás is ugorhat, ha egy kérdésével, gesztusával akaratán kívül megbántja külföldi üzleti partnerét.

Hogy ez ne fordulhasson elő, íme, néhány tanács hazánk fő kereskedelmi partnereiről a Nyakkendőtől borravalóig című könyv gyűjtése alapján.

Általános szabály

Mindenképp megéri előzetesen ellenőrizni leendő tárgyalópartnereink hátterét (cégbejegyzés, alaptőke, a vezetők pozíciója és jogosultsága). Ehhez viszont általában nem elég a cégbíróságon vagy kereskedelmi kamaráknál nyilvánosan elérhető adatok átböngészése, szükség lehet a vállalati információk beszerzésével legálisan és hivatásszerűen foglalkozó cégek segítségét kérni.

Röviden: A német üzletemberekre jellemző a céltudatosság és a precizitás. Általában alaposan előre terveznek, túl rövid határidők megadása nagyfokú udvariatlanságnak számít náluk.

Hasznos infók:

Bár a német vállalatokkal való külkereskedelemben nincsenek az általános európai normáktól eltérő szokások, tekintettel kell lenni a magatartásbeli eltérésekre. A tárgyalások során udvariasak, de azonnal és konkrétan rátérnek a tárgyra, nem tűrik jól a privát témákat, a kedélyeskedő barátkozást, a bizalmaskodást, a szószátyárságot, a felkészületlen partnert.

A komolyabb meetingeket délelőttre teszik, a hosszúra nyúló megbeszéléseket ebben az esetben nem ritkán ebéd is zárhatja.

Érkezzünk felkészülten!

A tárgyalásokat alaposan előkészítik, és háttérinformációkkal egészítik ki a témát, minden megállapítást tényekkel, ábrákkal, kivonatokkal, számokkal igazolnak – ha van rá mód. Ha épp nincs, ezeket az információkat utólag mindenképpen igyekeznek beszerezni és eljuttatni a partnerhez. A sikeres tárgyaláshoz nekünk is az ő technikájukat érdemes alkalmaznunk, vagyis ajánlatos felkészülten és az udvariasság alapszabályai szerint tárgyalnunk, illetve akkor is visszafogottan, higgadtan kezelni a helyzetet, ha nem értünk teljesen egyet a tárgyalópartnerrel. Legyünk mindig határozottak és soha ne köntörfalazzunk!

Megállapodás mindig írásban

Az adott szónak a németeknél is nagy súlya van, de európai szokás szerint azt minden esetben írásban is alátámasztják. A tárgyalásokat protokolláris lezárás követi, amely során a lényeges elemeket szinte szó szerint rögzítik a szerződésben, amit az egyik fél később eljuttat a tárgyalópartnernek. Ha helyben nem születik döntés, a válaszadás ígért időpontját minden körülmények között betartják. Ritkán további haladékot kérnek, pontosan megindokolva annak okát a határidő lejárta előtt – mi is így járjunk el.

Nem személyeskednek

A német üzleti gondolkodásban elsősorban a feladat kap kiemelt helyet, a mögötte levő személy másodlagos. Sokkal közvetlenebbül beszélnek a problémákról, sokkal direktebben fogalmaznak. Fontos figyelni az óriási területi különbségekre, ami tartományonként, sőt régiónként is nagyon eltérő lehet.

Magázódás, konzervatív öltözék

A tárgyalások során mindvégig ragaszkodnak a magázódáshoz, csak nagyon ritka esetben térnek el ettől. Németországban egyébként még a közvetlen munkatársak is hosszú éveken át magázzák egymást. Megszólításnál gyakran használják az akadémiai titulusokat – például Herr Professor, Herr Dr.
Az öltözködés az üzleti életben jellemzően konzervatív és elegáns. Ennek megfelelően íratlan szabály a hagyományos öltöny és nyakkendő viselete.

Fehér asztalnál

Németországban is jellemzőek és kedveltek az üzleti ebédek, vacsorák, összejövetelek is, de a sorsdöntő megállapodások nem ilyenkor születnek. Nagyon fontos, hogy távozáskor mindenki a saját számláját fizeti. Csak kivételes esetekben és kizárólag a régi üzletfelek hívják meg egymást, kölcsönösen és felváltva.

A cikket hamarosan további országokra vonatkozó tippekkel folytatjuk!

Megosztás: